很多养老机构在前期营销时一直宣传“我什么都能干、什么都能管、什么都答应”，这是为了入住率。为了入住率把有限的服务说成无限的服务，就给自己埋下了巨大的隐患。

2、上门访视

无论客户及家属在机构说得多好，一定去看他所处的小区，上门看他的家庭环境、周围邻居的情况，可以对客户及其家庭做出基本判断。否则仅凭面对面交流，有些情况养老机构无法掌握。

3、延迟签约

因为把入住率放在第一位，我们总是习惯于“好不容易来一个，什么样都要收住”。需要14天甚至更长的观察期，不要那么急着签约，签约一定是最后一件事，不要为了入住率在前面就急着去做。

4、全面评估

只评估身体状况是一个大误区。我们的思维逻辑是：身体状况评估与护理级别相关，护理级别直接与收费相关。这样的评估就彻底错了，我会把对老人身体状况的评估放到最后，而不是第一位。

首先，家属的观念及态度的评估。我认为这是最重要的原则。老人子女左右老人的钱，左右老人是否入住，左右所有事情。评估家属的观念及态度比评估老人身体状况更重要，后者是很简单的事。

其次，对老人的精神评估。精神状况有可能会导致后续特别严重甚至无法处理的后果。

再次，经济状况评估。如果没人为老人支付费用，养老机构赔死了，如果有三位老人被遗弃，让你养一辈子，又赶不出去，你就没法干了。

第四，社会背景评估。包括客户的受教育程度、过去的职位、社交圈、身份改变等。这些情况决定客户是否知书达礼好沟通。不要说北大、清华的教授，具备一定的受教育背景和程度，具备一定的职业素养的人，与其沟通的风险相对都会小很多。

最后才是身体状况评估。我们往往特别注重身体状况评估，恰恰是重要性排在最后的一件事。

前四项评估的结果决定未来发生风险的可能性有多大，如果通不过，身体状况评估与否都没有意义，因为你已经判断不能收。所以，再次强调：在事前，为了入住率什么客户都收，饥不择食，后果就是巨大的潜在风险。

主要收住阿尔兹海默症（老年痴呆）长者

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